[문화뉴스=강연정류장] 협상함에 있어 하지 못하는 말이 있을 수 있습니다. 얼굴 붉히며 불편한 관계가 될 일은 피하고 싶기 때문입니다. 이번 시간에는 서로 원하는 것을 얻을 수 있는 적절한 노하우가 필요합니다. 단순한 한쪽의 승리가 아닌, 서로가 이길 수 있는 빅딜 노하우를 전합니다.

노하우 1 원하는 게 무엇인지를 정확하게 파악

내가 원하는 게 뭔지, 왜 그걸 원하는지, 어느 정도 선에서 만족할 수 있을지를 알아야 한다. 그에 따라 상대에게 어떻게 얘기를 전해야 효과적일지, 내가 원하는 것을 얻기 위해서 상대에게 내줘야 할 것은 무언지를 알 수 있다.

노하우 2 상대도 협상을 준비할 여유가 필요하다

서로가 좋은 결과를 얻기 위해서는 혼자 밀어붙이고 날치기로 통과시키는 것은 피해야 한다. 상대도 이해하고 공감해야 좋은 방향으로 얘기되고, 결과도 좋은 법이다. 그러기 위해서는 상대에게도 그 일에 대해 충분히 생각해 자신의 뜻을 정리할 수 있는 여유를 주도록 한다.

노하우 3 역지사지! 상대의 처지에서 생각한다

내 입장만 고집하면 결국은 힘겨루기 싸움일 뿐이다. 상대방의 입장이 되었을 때 그 일을 듣고 어떤 감정을 느낄지, 어떻게 받아들일 수 있을지를 생각해 본다. 특히 상대 눈높이에 맞추는 것이 필요하다. 이런 과정은 상대의 반응을 예측하게 해 상황이 나빠질 때를 미리 대비할 수도 있어 더욱 좋다.

노하우 4 눈치 보지 말고 컨디션을 봐라

상대가 지쳐있는 상태에서는 아무리 듣기 좋은 제안이라도 이야기하는 자체부터 짜증이다. 그런 상대를 보고 귀를 기울이지 않는다고 화를 내는 것은 어리석은 일이다. 나뿐 아니라 상대도 얘기를 나눌 준비가 되었을 때, 컨디션이 좋을 때 얘기를 시작하는 것이 좋다. 또 얘기하다가도 상대의 컨디션이 좋지 않을 때는 중단하고 다음으로 미뤄야 서로 좋은 결과를 얻을 수 있다.

노하우 5 "한번 생각해 볼게요"는 금물

윗사람이 부탁할 경우 차마 거절하지 못하고 “한번 생각해 볼게요”라며 둘러대면 거절하는 것보다 더 어려운 상황을 만들 수 있다. 제안을 들었을 때 받아들이기 힘들다고 판단된다면, 순간 모면을 위해 둘러대지 말고 부드럽게 말해 상황을 이해시킨다.

노하우 6 장소는 서로에게 익숙한 곳으로 

낯선 장소에서는 신경이 분산되고 긴장이 되어 얘기에 집중하기 어렵다. 서로에게 익숙한 장소를 고르는 것이 좋은데, 만일 밖에서 얘기를 나눠야 한다면 서로에게 낯선 장소를 택해야 양쪽이 공평하다.

노하우 7 분위기를 부드럽게 만든 뒤 시작

서로 자유롭게 얘기를 나눌 수 있는 분위기를 만들어야 주눅이 들지 않고 원하는 것들을 나눌 수 있다. 앉을 때 얼굴을 마주 보고 앉기보다 'ㄱ'자로 앉으면 긴장감을 누그러뜨리고 친근한 분위기를 만들 수 있다. 유머로 분위기를 부드럽게 하거나, 차라도 한 잔 마시면서 일상 얘기로 긴장감을 먼저 걷어 낸다.

노하우 8 네, 아니오 질문은 피한다

처음에 이야기를 시작할 때에는 서로 여러 가지 질문이 오가며 상대의 생각을 정확하게 파악해야 한다. 이때 질문을 하는 방법이 중요하다. 단순히 '예', '아니오'로 답할 수 있는 질문은 대화의 진행을 막아 버리기 때문이다. 언제, 누가, 어디서, 무엇을, 왜라는 답이 나올 수 있도록 큰 질문을 던지는 것이 좋다.

노하우 9 비유는 상대가 이해할 수 있는 내용으로

때로는 껄끄럽지 않으려고 비유를 들 경우도 많다. 그러나 상대도 충분히 이해할 수 있는 내용을 들어야 한다. 협상한다고 쳤을 때 상대가 모르는 얘기를 꺼내 빗대어 봤자다. 상대는 그 속 내용을 알아채지 못하고 '그저 하는 얘기려니' 하고 흘려버리기 때문이다.

노하우 10 양보할 때는 뜸을 

한쪽이 양보해야만 해결되는 문제도 많다. 이때는 처음부터 양보를 해주면 상대는 그걸 당연하게 받아들여 속상하게 마련이다. 일단 양보를 못 한다고 뜸을 들인 뒤 적절할 때 양보를 하면 상대도 어렵게 양보한 것임을 알고 고마운 마음을 갖게 된다. 또는 '~해 주면 들어 줄 수 있다'고 조건을 제시하되, 상대가 흔쾌히 들어 줄 수 있는 작은 조건을 제시해 보자. 서로 잃는 것 없이 기분 좋게 이길 수 있다.

노하우 11 들을 때는 마음을 비우고 여유를 

상대를 이해시키기 위해서 내 말만 쏟아 붓는 것은 금물이다. 고개를 끄덕이고, 맞장구를 치며 상대의 말을 차근차근히 들어 주는 것이 중요하다. 얘기를 나눌 경우 상대가 말이 느리거나, 논리적이지 못하다고 할지라도 섣불리 말을 끊지 말고 차근히 듣도록 한다.

노하우 12 감정이 격해질 때 한 박자 휴식이 약

화가 난다면 눈을 감고 크게 숨을 들이쉬면서 감정을 조절해 볼 것. 그래도 안 될 경우 잠시 휴식 시간을 갖고 마음의 여유를 찾은 뒤 다시 얘기를 나눈다. 그전과는 다른 장소에서 시작하면 주위가 환기되어 수월하게 얘기가 진행될 수도 있다.

노하우 13 반론이 있을 때는 Yes & But

처음부터 상대가 틀렸다는 식으로 접근하면 기분이 상하게 된다. 일단 상대의 요점을 되뇌어 정리하고, 공감할 수 있는 부분들을 찾아 긍정적으로 표현한다. 그런 뒤 '그렇지만 나는~'과 같이 자신의 생각을 곁들이면 자신과 다른 반론도 좀 더 수월하게 받아들일 수 있다.

노하우 14 여유로운 주말을 선택

시간이 촉박하면 서로 예민해져서 얻는 것 없이 감정만 상하기 쉽다. 서로 의견이 예민하게 맞설 수 있는 사항일수록 몸과 마음이 여유로운 주말의 낮 시간을 이용해 얘기를 나눈다.

노하우 15 표현은 구체적이어야 오해가 적다

원하는 것을 제대로 표현 못 하고 '약간', '다음에' 와 같은 두루뭉술한 표현을 쓸 때가 많다. 그럴 경우 서로 오해가 생기기 쉽다. 말을 할 때 누구나 내용을 정확히 이해할 수 있도록 표현을 구체적으로 한다.

문화뉴스 강연정류장 learnstation@mhns.co.kr